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从营销角度看售楼处的设计关键点

2020-10-22
东晖联建

售楼处设计与服装设计、橱窗设计一样,从设计的角度看,“艺术源于生活,高于生活”,即展示效果的艺术性须高于实用性。

这个道理,就好比,某口香糖广告,说的确是旧情人久别重逢,一瓶口香糖引发追忆、伤感和嫉妒的故事......

华伦天奴在某城市中心高端购物中心的橱窗里上演的,是都市女性,穿梭在钢筋混凝土世界时,色彩斑澜的内心戏的外在表现......



大多数楼盘进行销售展示和开盘销售时,都尚未竣工交付,开发商就有了充分的说故事的空间。

从客户步入售楼处范围那一刻,甚至还没有到达售楼处门口,销售人员也还未到达的时候,它已经准备好扮演一个信息接受者的角色了;

但无论他心中有多少期待和疑惑,最好的信息传递和被接受的方式,永远不是客户被“灌输”或者“洗脑”的过程。

因为,经过多轮的洗礼,现在的客户已经成熟很多,他们不断地提问,提问越来越专业,唯恐因为一丝一毫信息疏漏带来的“吃亏”。

客户需要的是实地体验,是发现那些销售员没有说出来的信息点,这才是售楼处真正价值所在。

东晖联建

楼栋立面、围墙和门头,这是树立项目形象的最重要的视觉点。尤其是与周边环境反差很大的情况下,能够形成很强的视觉冲击感。

他们喜欢的是华贵,考虑的是实用,真正为之买单的,是性价比。基于这样的客户偏好基本特征,项目的展示区就必须紧抓几项大原则:

 
01  
| 展示区即招牌,需重点打造 |

东晖联建

根据心理学的首因效应,初次形成的印象,对之后对客户的影响力极大。因此项目“门面”呈现的最佳效果,是带给客户视觉上的震撼力和冲击力。

如果目标客群是首次置业,或者偏刚需的客户,受制于价格,展示区除了考虑成本因素外,展示风格主要体现的是功能性,例如商业配套、停车位等。



有一点需要特别注意的误区,是关于展示区的实用性和艺术性之间的平衡关系。

正如开篇所提,即使是对于那些中高端的客户的改善产品,基本功能的精工细作,依然是打动客户的基本项。



例如,地段较好的改善项目不是可以不做商业配套和社区基本设施,而是说,基本配套功能,不能再成为加分项,但做不好,依然可以成为减分项。

02  
|售楼处设计的营销功能,高于艺术功能和实用功能|

东晖联建

如果说景观展示内容和样板房展示,是潜移默化“熏染”客户,那么售楼处,就是主动出击“俘虏”客户。

售场的整体氛围,都是营销导向,以制造“卖压”为手段,目的是让客户最短时间内做出签约的决定。

因此,售楼处的参观动线是设计方案首要考虑的因素,每一个节点都是要配合营销动作的。

东晖联建

在地块空间充裕的项目上,售楼处前场景观区,一般都会配有仪式感较强的水景和长长的硬质路面,有些是中轴对称设计,庄重感极强,也就是以“高位打击”的方式,让客户产生仰视之感。

这种做法,看似简单,但对材质和工程质量要求很高,尤其是极简风格的设计,若工程品质有瑕疵,则就成了“东施效颦”,效果比一般档次的还不如。 

另外一种常见的前场风格,是绿植、水景、儿童乐园以及部分建筑小品组合而成的,体现自然情趣、居家温馨感的生活化风格;

这属于“等位感化”的方式,也就是站在客户的角度,以平等的姿态满足客户的需求痛点,以获取客户认同感。



这种风格的要求点在于,无论项目档次高低,都需要将客户关键需求点极致化地表达出来;

如同一位体贴细致的酒店服务员,在客人还未表示出需求之前,已经帮他所有的生活细节问题都考虑到,并解决好了,客户内心的感觉是很窝心的。

这样的展示区前场不需要面面俱到,只需要一两个比较出挑的点就可以感动到客户,比如一个孩子们都喜欢玩的儿童乐园场景展示,而不只是摆设。

东晖联建

售楼处的儿童活动区有两大功能,一个是展示项目能做出高品质的儿童游乐区,以情景展示的方式给客户提供想象的空间;

一个是带着孩子来参观洽谈的客户,孩子有游玩的场所,因此儿童区一般设置紧邻洽谈区的位置。

售楼处设计内部的“卖压”效果,是如何体现出来的呢?

“卖压”不是“压迫”客户,导致客户的不适感和不安全感。反之,要通过营造轻松、安全、自由的环境,让客户完全放下戒备才是第一步。



过去很多项目都喜欢用影音室来让客户快速“洗脑”,而现在客户已经不太满足于扮演被动接受信息的角色,更喜欢问答式的获取“真实”、“充分”的信息。

例如一部分有经验的客户也会了解容积率、项目体量和户数,车位数量、配套面积等较为专业的信息,所以目前很多项目已经取消了影音室。

03  
| 样板房,临门一脚,击溃客户的最后一道防线 |



对于客户来说,参观样板房的兴致,主要来自于两类;

一类是“所得须所见”,而楼书的户型图往往没有标注尺寸,对于具体室内空间大小,仍需要实地看看才有感觉; 

另一类是产品亮点的展现,尤其是对于一些景观效果好、房型有特别亮点的主力户型,客户不满足于销售员的口头说辞,而对于开发商而言,也是绝好地展示项目价值,从而赢得客户认可的机会。

第三种,有一些缺陷的户型,如果不做样板房,客户难以认可,就会有滞销风险。

面向不同类型的客户,样板房的情景展示风格和用材都有很大差异,细节上也大有讲究,找一家全方位的装饰设计与工程服务的专业机构,一定程度上可以发挥楼盘的最大优势。

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