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DHD东晖·干货 地产项目中,80%的样板房都做错了...

2020-12-16
受大环境影响,不少项目的营销心态发生了很大转变,房子那么好卖,还那么费劲搞营销干嘛?所以,很多项目为了控制成本,降低项目配置,压缩展示区面积,甚至样板间打造也变得随意了。
但这种心态真的很危险!
正因为别人降低了标准,所以更加不能有丝毫的掉以轻心,反而应该加倍用心去做。
不过,踩盘看过那么多样板间,很少看到做得到位的样板间,80%营销根本不懂怎么做样板间。今天,跟大家聊聊如何玩转样板间。

DHD东晖·干货  地产项目中,80%的样板房都做错了

样板间不是越多越好
最佳方案是2个
打造样板间之前,有几个最基本的问题要明确,那就是做几个样板间?选什么户型做?这个对于营销可能根本不能算个问题,但很多营销还是容易在纠结中犯错。

NO.1丨样板间最好不要超过2个
每个地产项目都会有好几种户型,有些项目会选择做3个以上的样板间,但这种做法不但增加了成本,无形间也提高了销售难度。
很多营销人以为客户有很清晰的诉求,带他们参观自己想要的户型就行。但事实上,很多客户根本不清楚自己的真实需求,只有通过诱导挖掘出来。而且很多客户都有选择恐惧症,你给他选择越多,他越纠结。
其次,客户好奇心都很强,每个样板间都想看,结果在每个样板间停留的时间会减少,也就削弱了销售人员的讲解时间,消耗了他们有限的精力。
因此,同期售卖的产品中,样板间不要超过3个,最佳方案不要超过两个。两个样板间是能保证销售人员在合理时间、体力分配下,接待的最优数量。



NO.2 | 选最优户型做样板间
对于选择展示哪个户型,营销也是非常纠结。因为最优户型和主力户型往往有差距。依照行情来看,当然是展示最优户型了,然后用户型图给客户解释差别。
这样一来,客户会产生一种错觉,认为自己买到的户型和展示户型其实差别不大,反而面积小点更物有所值。因为人们首先接触到的东西会在心里形成强烈印记,并作为参照物去衡量其他物品,也就是常说的“锚定心理”。
如果你的费用只够做两个样板间,选最好的和数量最多的户型来做。

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NO.3 | 户型千万不能有硬伤
如果选定的户型有一定修改空间,营销人首先要明确几个原则:一、规避硬伤;二、人性优先;三、超越现实一点点。
首先,由于很多不可抗力的原因,大多数产品都很难完美,但至少硬伤要规避,尤其是一些常识性硬伤,比如厨房对厕所,厕所对大门之类可以稍作调整即可规避的问题。
最后,空间细节要超越目前客户的居住现状。比如,客户现在住的房子层高2.8米,项目层高3米,那一定要在展示的时候体现出不同。说白了,展示细节一定要超越客户当前的住宅,这样才能激发他们的购买欲。



样板间主人公
必须是真实的典型客户
很多样板间都会做人物描摹,比如男主是商业精英或者飞行员,女主是教师,有两个小孩等等。很多项目样板房的主人公是虚拟的,是想象出来的人物,这种不负责任的逻辑根本是错误的。

NO.1 | 用引领性客户做样板间主角
哪怕是同一区域的不同项目,由于格局规划、面积段、立面、园林、户型等因素的差异,住的客户也是不完全相同的。
因此,营销人描绘的样板间主角,必须是符合项目客群定位的实实在在的典型客户。
这种人被称之为“引领性客户”,他们比一般客户拥有更广阔的视野,对问题更加深入思考,往往会成为大家在做出重要购买决策时的顾问。

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▲按照客户群体的生活习惯思考样板间的储物空间尺度


NO.2 | 深入访谈了解客户生活习惯
要想深入了解他们的生活习性,客户访谈这个环节必不可少,访谈一是让他们增加对项目的参与感,二是增加他们对项目的了解程度。
除了对客户进行生活方式研究,不断优化产品本身,也要对他们内心的渴望进行挖掘。
比如60后客户对90后子女叛逆的苦恼,70后客户对二胎问题的困扰,80后客户对私有空间的保护等等。这些内心困扰是否可以通过场景描摹来化解,是营销在样板间需要发力的重点,处理得当,场景精彩,就会成为客户难以割舍的样板间记忆点。



要做主题性样板间
拒绝高冷
近几年室内空间设计很流行无风格化的“性冷淡”风,很多设计师在样板间设计时,为了追赶潮流,也尽量弱化场景,弱化主人身份色彩,并且抛弃以前屡试不爽的主题场景型样板间。

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坚决对无风格、无主题的样板房say no!
举个汽车行业的例子。奥迪和大众在产品上的区隔并不太大,奥迪往往像精致版的大众,但奥迪为啥会比大众贵10万元左右?
其实奥迪主要在体验层面做到极致了,其无论是接待迎宾,还是卖场、品牌营造,甚至车内的氛围营造,体验都做得非常棒,这些体验足以支撑了10万元的价差。
同样,地产项目样板房承载的功能主要有两个,一个是展示产品的空间关系,另一个是赋予产品情感价值。



主题式样板间,就是根据真实的客户画像和样板间故事线,为真实客户塑造他们想象而不太能现实的理想家。如果用高冷无风格化的设计,取代充满感官冲击诱导消费的主题性样板间,只会增加销售难度。

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小结:
很多营销总以为做过这么多项目,对样板房打造早就驾轻就熟了,往往会存在侥幸心理,不愿意在前期下功夫钻研,但一松懈就容易在细节上有疏漏。
很多时候一个项目营销可以说成也样板间,败也样板间。
行业内口碑做得好的项目,样板间都非常下心思,很多展示效果背后都饱含营销团队的心血和功夫,每个细节都要死磕,比如前期客户的调研、后期对空间设计效果的把控等等。
但是,不管你做过多少项目,该有的步骤和该下的功夫一点都不能少,这样最终呈现出来的才是一个能够帮楼盘取得最好销售结果的优秀作品。

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